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Ao perguntar como vender mais carros, provavelmente você esta fazendo a pergunta errada.

24/02/2020

Quando uma montadora ou concessionária perguntam como vender mais carros, acabam direcionando seus esforços em ações que nem sempre trazem a melhor rentabilidade. Agora, se fosse feita a pergunta: como comprar mais carros usados? Qual seria o impacto?

O impacto de uma pergunta errada

Os problemas da Kodak começaram quando seus dirigentes ignoraram aquilo que o mercado estava dizendo: a tecnologia digital estava provocando uma reviravolta inédita no mercado de imagens.

A empresa tinha tecnologia para entrar no segmento digital de imagens, mas tomou a decisão de manter sua estratégia baseada em sistemas convencionais com base em uma questão:

Como esta nova tecnologia vai nos ajudar a vender mais filmes? Ou seja, uma pergunta errada que resultou a falência de uma empresa de milhões de dólares.

E se a montadora ou concessionária perguntar; como posso vender mais carros? Será a pergunta correta?

Vamos ver prováveis ações resultantes de uma pergunta como esta.

  1. O concessionário pode fazer uma promoção de preços, normalmente comprometendo a margem. Será que é uma boa ideia?
  2. Junto com a montadora, subsidiar uma taxa de juros ou usar o bônus na compra dos usados?
  3. Investir em um feirão ou pregão de guerra buscando alto volumes de venda em um curto período. Normalmente quando vendem 100 carros em um dia, quantos clientes saíram sem comprar? Uns 300? Para onde eles foram?
  4. Ou seguir a moda e investir pesado em marketing digital. Quantos leads eu preciso para vender um carro mesmo? Dez, quinze leads? Como faço para trazê-los para a concessionária? Veja o link: https://www.megadealer.com.br/treinamentos/36/vendedores-de-veiculos/do-lead-ao-fechamento-da-venda
  5. Oba...oba... vamos vender o carro com tanque cheio e oferecer acessórios e documentação de brinde.

A maioria das ações que os concessionários fazem quando decidem vender mais, implica em promoções já conhecidas, e normalmente com altos investimentos.

E se eu perguntar como posso comprar mais?

Opa, estamos propondo uma coisa nova. Será que faz sentido?

  1. Bom, mais de 80% dos clientes que vem comprar um carro 0 KM ou seminovo, tem um usado para entrar na troca. Ou seja, este é o lead mais quente da concessionária;
  2. Desta forma fica claro que o carro usado é um meio de pagamento. Como trabalhar com isso na minha estratégia de captação? Veja o link:https://www.megadealer.com.br/treinamentos/39/vendedores-de-veiculos/vendendo-veiculos-nas-redes-sociais

Veja o que a equipe de cientista de dados do AutoAvaliar descobriu analisando o números de transações dentro da plataforma:

  1. Carros usados com alta capacidade de venda como Onix ou Honda Fit, tem uma taxa média de captação nas concessionárias de 25%. Isso significa que a quatro Onix ou Honda Fit que foram avaliados na sua concessionária, sua equipe conseguiu captar apenas um. Ou seja, perdeu-se a oportunidade de vender três carros 0 km ou seminovo de um lead quente que foi buscar negócios com você;
  2. Os veículos comercializados na plataforma da AutoAvaliar possuem perfis dos mais variados. Na prática podemos afirmar que todos os carros tem potencial de vendas na Market Place, é claro tendo o correto posicionamento de preços e um anúncio de qualidade;

Onde preciso investir se eu mudar o paradigma para “comprar mais carros”

Basicamente a principal alteração é na capacitação da sua equipe. Isto envolve 4 pontos fundamentais:

Saber fazer a gestão de usados

Hoje pela ferramenta “Arquimedes” do AutoAvaliar pode-se identificar quais carros estão sendo avaliados, quais vendedores estão tendo melhor performance, enfim gerenciar os leads e analisar melhor as métricas da concessionária. Com isso são gerados mais leads qualificados e oportunidades reais de venda;

Usar a Tabela Auto Avaliar FGV

Por ser a primeira tabela que se baseia em valores transacionais em todo país, os clientes passam a ter informação objetiva do mercado com preços reais praticados pelas concessionárias, o que facilita a argumentação da equipe de vendas no momento da captação.

As concessionárias passam a comprar melhor os veículos que entram na troca.

Veja o link: https://tabela.autoavaliar.com.br/

Tanto avaliadores, quanto vendedores, passam a negociar com base em valores reais de mercado. Comprando melhor as concessionárias conseguem um melhor giro de estoque;

Ensinar sua equipe de vendas a captar mais carros

Os vendedores foram treinados pela montadoras para seguir processos e vender carros, porém não foram treinados para negociar a compra do carro usado que entra na troca.

Como resultado buscam negociar com o avaliador ou gerente, pedindo sempre uma melhor avaliação, ao invés de focar na negociação do cliente.

Isso é normal, afinal eles não foram treinados para comprar. A AAAcademy dispõe de um treinamento chamado “Captando Veículos Usados” que transmite aos vendedores um processo eficiente para ser usado no momento da negociação com o cliente que vai desde perguntas de quebra de expectativa, a forma correta de informar o valor do carro usado e principalmente como superar as objeções.

Veja o link: https://aacademy.com.br/curso-detalhe/captando-veiculos-seminovos/19 

Nesta parte a equipe fica muito bem preparada para responder ao cliente quando ele quer quiser a tabela FIPE pelo carro usado, ou quando reclamar que estão pagando muito pouco pelo seu veículo ou ainda quando afirmar que vai vender para particular para pegar melhor preço.

Saber fazer anúncios B2B ou B2C que vendam mais veículos

Nossa equipe de cientista de dados analisou mais de 1 milhão de anúncios e chegou a conclusões surpreendentes. Na AutoAvaliar temos um rating que estabelece uma nota para cada anúncio envolvendo número de fotos, opcionais incluídos etc.

Vejam as principais conclusões que chegamos:

  • Anúncios com nota acima de 8, que são considerados bons anúncios, proporcionam a venda de veículos em até 3 dias. Anúncios com qualidade inferior, levam em média 7 dias para venda.
  • E mais, anúncios com notas acima de 8 proporcionam em média 10% mais margem que os anúncios de qualidade inferior. Ou seja, com um bom anúncio o concessionário consegue girar mais rápido meu estoque e com melhor margem.
  • Para auxiliar os clientes, a AutoAvaliar Academy criou o treinamento “Transformando Imagens e Palavras em Anúncios Vendedores”, que trabalha todos este pontos, além de oferecer noções para sua equipe trabalhar melhor redes sociais e como precificar carros, tanto para B2B, quanto para o B2C.Veja o link: https://aacademy.com.br/curso-detalhe/transformando-imagens-e-palavras-em-anuncios-vendedores/3

Em que oceano você quer navegar?

Se a pergunta for como vender mais:

  • O concessionário e a montadora vão gastar muito dinheiro sem garantia de um retorno adequado. Até mesmo porque muitos clientes virão a concessionária, mas as oportunidades perdidas serão enormes, porque as equipes não estão preparadas para negociar os veiculos usados que poderiam entrar na troca;

E se a pergunta for como comprar mais:

  • Com pouco investimento,o concessionário e a montadora conseguem rapidamente aumentar taxa de conversão de vendas, através de uma equipe comercial bem preparada;
  • Terá um melhor giro de estoque usando de forma adequada as ferramentas disponíveis no AutoAvaliar;

E ai, qual a melhor pergunta?

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