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3 ações que as concessionárias e seus vendedores devem fazer nos próximos 100 dias.

21/03/2020

Provavelmente o showroom está sem clientes e o telefone parou de tocar. Não tem mais leads chegando pelos portais e redes sociais. Se a sua concessionária acredita que este é o momento dar férias coletivas para os vendedores de automóveis, e porque provavelmente não tem um plano de ação para os próximos 100 dias. Isso não é uma boa notícia, afinal sem planos, sem negócios.

Não estamos falando de vender carros nestes 100 dias (o que pode até acontecer, mas não é o foco), estamos discutindo como sua concessionária estará em julho quando os negócios começarem a se normalizar.

Como bem lembra Nassim Nicholas Taleb no livro Antifrágil, quando comenta o processo de evolução dos seres vivos. A evolução só acontece em um ambiente inconstante e hostil. Toda vez que acontece uma dificuldade, a evolução obriga a vida a se adaptar e se encaixar neste novo ambiente. E é justamente isso que devemos buscar. Se adaptar rapidamente a nova realidade, ao invés de negá-la.

Para isso é preciso fazer um planejamento detalhado para os próximos 3 meses e compartilharmos com nossas equipes. Estamos em uma situação de guerra, porém esta guerra tem alguns pontos importantes:

Data para acabar

Esta é uma crise com data para acabar, ao contrário das outras crises econômicas que tivemos. Sabemos que esta guerra tem um período curto e muito provavelmente em julho já estaremos no momento da retomada. Quem estuda sobre a retomada após momentos de guerra, sabe que sempre há expansão econômica. (após a Segunda Guerra Mundial, houve o boom econômico pós-guerra ou Era de Ouro do Capitalismo);

Os clientes não serão os mesmos clientes que temos hoje.

O consumidor terá um novo comportamento, com certeza mais exigente do que hoje. A quarentena levará as pessoas cada vez mais a se relacionarem virtualmente e isso envolve 2 aspectos:

  • Sua equipe vai precisar saber se comunicar com este “novo cliente”;
  • O relacionamento criado entre prospects e vendedores será um elemento decisivo para futura compra;
  • Tudo o que for feito nestes 3 meses será sempre lembrado pelos seus clientes;

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Oferta e demanda

A demanda por veículos está represada e será provavelmente instável a oferta até a indústria se estabilizar. Sua equipe deve estar preparada para vender veículos usados ou vender prazo de entrega se não quiser perder negócios.

O importante é que o seu funil de vendas deverá ser trabalhado nos próximos 100 dias de forma que os seus leads frios e mornos passem para estágio de leads quentes em julho. A concessionária não poderá se dar ao luxo de perder vendas.

Mediante este cenário temos 3 ações que são fundamentais para os vendedores de veículos fazerem nos próximo 100 dias.

1)   O vendedor deve fazer uma gestão PRIMOROSA da sua carteira.

Uma estratégia muito comum que as concessionárias utilizam são os pregões de guerra. É uma das ações que são realizadas nestes pregões é ligar para todos os clientes. Um profissional que venda 10 carros por mês e trabalha há 10 anos no segmento, tem mais de 1.000 clientes para contatar.

Identificando o momento de compra

Este é o momento de você atualizar o seu CRM. Todo concessionário deverá saber no mínimo, que carro seu cliente tem hoje. Se for financiado, quando vence o financiamento. Quais os planos do seu cliente após estes 100 dias em relação ao seu veículo. Vai fazer uma manutenção, então seu pós-vendas tem que saber para ligar? Vai pensar sobre isso após julho, então qual minha estratégia de interação para manter este cliente próximo?

2)   Começando um relacionamento online profissional pelas redes sociais

Este é o momento que o vendedor precisa criar sua marca nas redes sociais, desde a foto que ele usa para sua apresentação (não pode ser a foto do churrasco na laje), até como cria e divulga seus conteúdos.

Sim, o vendedor deve ter (ou adquirir) a competência de criar conteúdo para as diferentes plataformas de redes sociais. Não pode ser um repassador de posts que vem da montadora.

É claro, que tudo isso implica em ter um planejamento de postagens com suas respectivas hashtags (ah, o vendedor também deve criá-las).

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3)   Construindo interações com o maior número possível de clientes

Ao contrário de outros momentos que falar com um lead era complexo, pois na maioria das vezes ele não tinha tempo para dar atenção, agora nestes próximos 100 dias isso muda de figura. Hoje, o seu cliente vai estar mais propenso a uma boa conversa, normalmente por WhatsApp e Messenger das redes sociais.

Os vendedores devem estar preparados para responder as perguntas dos clientes. E uma das questões mais importantes nesta interação e quanto vale seu usado na troca.

  • Sua equipe tem argumentos para vender o valor de uma avaliação?
  • Seus vendedores sabem usar a Tabela AutoAvaliar - FGV e quebrar a expectativa pelo preço da tabela FIPE?

A equipe de vendas deve estar prepara para isso. É o momento crucial para ele manter este lead quente e fechar mais negócios na retomada.

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Os vendedores deverão saber usar o WhatsApp e Messenger de forma profissional e da mesma forma que eles devem ter um calendário de conteúdos para redes sociais, é fundamental ter um calendário de interações pelo WhatsApp e Messenger.

Se o profissional não interage com seus clientes neste período e só volta a falar daqui a 3 meses, com certeza perderá a venda do veículo para o vendedor que for mais ágil e manteve o lead sempre quente.

O seu futuro cliente e ficará feliz em trocar mensagens, portanto é a oportunidade para construir e reforçar relacionamentos com conteúdo e informações. Porém é preciso ter sensibilidade e profissionalismo nesta troca de mensagens. É fundamental agregar valor em cada comunicação sempre deixando claro que haverá uma próxima etapa.

Saiba como os vendedores de veículos podem usar as redes sociais para fazer negócios

Temos muito trabalho pela frente. Agora é o momento das lideranças mostrarem para as equipes de vendas que este não é um tempo de lazer ou ócio, mas uma excelente oportunidade para garantir boas vendas ainda este ano e superar suas metas.

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