A importância do giro de estoque na compra e venda de veículos usados

Um bom profissional da área de vendas ou de desenvolvimento de rede de montadora deve estar sempre atento à rentabilidade das concessionárias.

Uma boa administração do estoque de usados não garante o sucesso da concessionária, porém uma administração deficiente pode muitas vezes fazer sangrar o caixa e a rentabilidade da loja.

A pergunta que muitos concessionários fazem é: “O que vale mais a pena?

Repasse de veículo com lucro irrisório, porém imediato.
Um trabalho de venda rápida com um pequeno lucro.
Manter o veículo no estoque da Concessionária enquanto se espera pela melhor oferta.

Na realidade não existe uma resposta mágica e única para a questão acima, mas a análise de alguns indicadores pode mostrar como está a performance da sua rede em comparação aos seus concorrentes.

Quantidade de dias de estoque de veículos usados por marca em 2019.

Por trás dos números

Ao analisar os números com mais clareza, vemos que, na média, metade dos veículos giram em até 30 dias.
Os destaques positivos, em que mais de um terço dos veículos giram em até 10 dias são CAOA-Chery, Jeep e Peugeot.
Por outro lado, na Honda, Renault e Volkswagen mais de um em cada 3 veículos tem ficado mais de 90 dias em estoque na Concessionária.
Sabemos do custo elevado de se manter esse estoque, formado por:

1. Cuidados como limpeza periódica e carregamento da bateria do seminovo ou usado que está na loja. Afinal é fundamental que esteja perfeitamente limpo e conservado.
2. Espaço ocupado nas Concessionárias, que em geral estão em avenidas nobres das cidades.
3. Se o veículo estiver em estoque no início do ano, há que se pagar IPVA e outros impostos
4. Custo de oportunidade do capital – a Concessionária pode estar ocupando vagas excessivas no floor plan ou poderia estar investindo esse montante em outras prioridades, como veículos de maior giro ou melhorias na sua operação como um todo.

Com o advento da COVID-19 os números a serem divulgados nas próximas semanas podem trazer uma preocupação até maior no gerenciamento do estoque na medida em que:

1. Os seminovos podem estar ficando mais tempo em estoque.
2. Existe certamente uma grande pressão para se fazer caixa, o que pode gerar grandes prejuízos.

Reflexões

Grandes crises geram grandes momentos de reflexão – manter o giro atual ou buscar caixa e apostar numa baixa ainda maior nos preços dos usados?
Você está utilizando plataformas que monitoram o mercado de seminovos online?
Como aumentar o giro do estoque em momentos de crise?

Autor: Ari Kempenich

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