Por trás dos números

Analisando os 5 grupos vemos que:

• Os grupos 2 e 3 privilegiaram a margem bruta por veículo, mas com um estoque médio de usados entre 40 e 50 dias.
• O grupo 5 é o que tem o melhor giro de estoque.
• O grupo 1 teve um estratégia híbrida, com giro médio em 31 dias e margem de 8,9%.
• O grupo 4 apresenta estoque muito alto e rentabilidade unitária média.

Ao analisarmos os dados vemos que o grupo 5:

• Teve a menor margem bruta unitária.
• Teve o giro mais rápido do estoque (em média 17 dias).
• Mesmo com uma rentabilidade unitária menor que os outros 4 grupos é o que teve maior retorno por conta do seu rápido giro de estoque. Assim sendo, esse foi o grupo que teve o maior ROI (ou retorno sobre o investimento) dentre os analisados.
• Estima-se que a cada 10 veículos novos vendidos em média no Brasil, as concessionárias recebem 6 usados. Assim ao girar mais rápido seus usados, o Grupo 5

                 –  Deve ter uma venda maior de novos nesse momento conturbado e de queda de vendas.

                 – Terá um movimento maior em oficina nos próximos anos e principalmente durante a vigência da garantia dos veículos.

                 – Promove aumento da fidelidade dos seus clientes.

• Em relação ao pessoal de vendas, ao venderem um volume maior de veículos, sejam novos ou usados, devem estar recebendo maiores salários / comissões e reduzindo o turnover, que é uma preocupação de qualquer empresário.

Reflexões!

• Um alto giro de estoques aliado a uma precificação de mercado gera melhores resultados financeiros.
• É preocupação constante das montadoras de veículos a boa saúde financeira da sua rede.
• Grandes grupos costumam comparar suas concessionárias, mas muitas vezes não tem uma visão de como está o mercado.
• O estudo de Performance de Veículos Usados (PVU) da MegaDealer pode oferecer um comparativo entre:

            – Rede de concessionárias;

            – Grupos de concessionárias de tamanho semelhante no país;

            – Grupos de concessionárias da mesma região geográfica do país;

            – Modelos de veículos usados de segmentos semelhantes.

            – Entre veículos do mesmo segmento.

Ari Kempenich – Consulting Director