Mesmo com show room lotado de lançamentos 0 km, ainda vemos casos em que o mercado aceita pagar acima do preço de tabela, MSRP. O novo Honda WRV é o exemplo do dia.
Lançado em outubro, o SUV estreou na faixa de R$ 144,9 mil (EX) a R$ 149,9 mil (EXL).
Na pré-venda, a Honda Brasil fechou 2.371 negócios em 1 mês, o dobro da meta e com 1.000 unidades vendidas em apenas 5 dias.
Resultado? Em poucas semanas, lojas multimarcas passaram a pedir até cerca de R$ 165 mil, algo como R$ 16 mil de ágio sobre a tabela oficial, aproveitando fila de espera e oferta gradual do modelo.
Mas por que que isso acontece num mercado cheio de opções 0 km?
Marca com “crédito” na mente do consumidor.
A Honda construiu, ao longo de décadas, um ativo intangível de confiabilidade, revenda forte e baixo custo de manutenção. Quando aparece um SUV compacto “com selo Honda” e preço competitivo, a elasticidade do preço diminui: o cliente aceita pagar mais para “não perder a vez”.
O descompasso entre oferta e demanda.
A produção ainda em ramp-up em Itirapina, chegada gradual às concessionárias e espera de até 60 dias em alguns casos. Isso abre espaço para revendas independentes cobrarem o “preço da urgência”: leva agora, mas paga o ágio.
O posicionamento cirúrgico no segmento certo.
O WR-V entra no coração do mercado de SUVs compactos, brigando com Renault Kardian, VW Tera, Nissan Kicks/Kait, todos na casa dos R$ 150 mil. Ele oferece:
• porte de SUV “de verdade”,
• porta-malas generoso (458 L, maior que alguns SUVs da própria Honda),
• pacote de segurança e conectividade atualizados.
Quando o cliente compara ficha técnica, tamanho e marca, muita gente conclui que vale a pena pagar o preço mais alto e ir na marca japonesa.
O efeito “medo de ficar para trás” FOMO – Fear Of Missing Out – automotivo.
A combinação pré-venda estourada + notícia de fila + comentários nas redes cria a sensação de que “todo mundo está comprando”. Nesse clima, o preço psicológico sobe. O consumidor que não quer esperar, paga mais para sair de carro novo no fim de semana.
O espaço deixado pela própria indústria.
Enquanto montadoras seguram o MSRP para proteger a imagem de marca, o mercado paralelo percebe a oportunidade e monetiza a assimetria:
quem tem o carro em estoque, captura o prêmio;
quem controla a produção, “planta” o desejo, mas nem sempre captura todo o valor da escassez.
O caso do WR-V mostra que, mesmo num mercado com forte oferta de 0 km, a percepção de valor ainda é mais forte que a etiqueta de preço. Marca, storytelling, posicionamento de produto e gestão de volume continuam mandando no jogo.
Você aceita ágio em lançamentos?
Usa dados de “fila de espera” e intenção de compra para definir mix de pedidos?
Ou prefere política rígida de MSRP para proteger a experiência do cliente?
