Visão e Realidade são uma única coisa. O mundo é o seu reflexo. Reverta as suas convicções e o Mundo, como uma sombra, seguirá. A realidade assumirá a forma de uma nova visão.” (A Escola dos Deuses, Elio D’Anna).
A posição de liderança em vendas em uma loja ou concessionária é, sem nenhuma dúvida, uma das mais importantes dentro da organização. Muito gerentes ou diretores de vendas chegaram nesta posição em função das excelentes competências que tiveram quando foram vendedores, e é claro, com base também nos excelentes resultados.
Entretanto, as mesmas competências que levaram estes profissionais a cargos de liderança, não são as exigidas para desenvolverem o papel de gerentes ou diretores de vendas.
Relacionamos 3 competências que recomendamos atenção, e se for o caso, aperfeiçoamento, para todos os líderes de vendas. Elas são fundamentais e deverão ser incluídas em qualquer plano de desenvolvimento pessoal em 2021.
Quanto mais o profissional sobe na hierarquia de uma concessionária ou grupo, maiores são as exigências e responsabilidades. Ao mesmo tempo, à medida que cresce hierarquicamente, reduz o tempo de estudo e aperfeiçoamento.
O líder não pode ser somente um executor que dá andamento as atividades rotineiras de uma organização.
Cabe a ele enxergar mais longe e ver aquilo que os outros não enxergam. Ele é o responsável por criar estruturas novas de comercialização e interagir de forma pró ativa com os outros departamentos buscando sempre melhores processos e resultados.
Para que um líder desenvolva estas atividades é preciso que ele evolua nas suas percepções do negócio, não um aprendizado esporádico, mas o que chamamos de “Long Life Learning”, ou aprendizado contínuo, que tem ganhado cada vez mais força como um modelo de educação consistente para o século XXI.
O relatório do Futuro do Trabalho do Fórum Econômico Mundial traz um sinal muito claro dessa mudança. O relatório fala sobre “Reskilling” ou como a força de trabalho vai precisar adequar suas habilidades para um mundo que vai exigir capacidades cada vez mais humanas. E os tempos atuais confirmam isso.
Este aprendizado se faz de forma diferente, fugindo do modelo acadêmico. Por exemplo; quando um profissional não domina um assunto novo ou que foge da sua área de atuação. O aprendizado virá de uma visita técnica, presencial ou virtual, através de sessões de mentoria, assistindo webinários, estudando as tendências de mercado do segmento e até mesmo assistindo Painéis e Lives específicas.
Enfim, o que você aprendeu até agora pode não ser suficiente para levá-lo mais longe. Reflita e veja que novas competências você precisa incluir em seu portfólio em 2021. Vamos agora ao 2º ponto fundamental neste processo.
Pasmem, a principal preocupação de um gerente ou diretor de vendas não deve ser com a meta de vendas, mas como capacitar a sua equipe para atingir esta meta.
Uma equipe comercial normalmente tem de 10% a 20% de profissionais que conseguem superar suas metas com certa constância, é isso é muito bom. Entretanto, como fazer para que os 80% ou 90% que completam o grupo tenham resultados superiores aos atuais.
Esta é a grande meta. Todo líder deveria começar o ano estabelecendo, não apenas objetivos anuais de vendas, mas metas de desenvolvimento pessoal e profissional para suas equipes.
Para isso ele precisa conhecer muito bem os profissionais que fazem parte do grupo, saber o que os clientes acham dele (é isso mesmo, quantas vezes um gerente ligou para os clientes perguntando como foi o atendimento e o que poderia ser feito diferente?), enfim, compreendendo a sua equipe como ela realmente é, que o líder poderá fazer um Plano de Desenvolvimento realista para cada profissional.
Para sucesso desta iniciativa é preciso foco em 2 momentos que podem ser barreiras para o sucesso desta atividade:
a.Falta de continuidade, ou seja, começar um processo e não leva adiante por falta de tempo ou interesse;
b.Constante “downgrade” gerencial, ou seja, ao invés de ensinar como negociar, por exemplo, o gerente vai lá e faz. É o maior erro que um líder comete, quando ele volta a exercer o papel de vendedor, desmotivando o profissional da sua equipe e principalmente não deixando claro o aprendizado deste processo.
Para que tudo isso gere mais resultados para as organizações é fundamental que a liderança saiba como fazer coaching correto da sua equipe, e principalmente, saiba como dar feedback. Olha aí, mais competências para olharmos com carinho em 2021.
Em 2009 Clint Eastwood dirigiu Invictus’, que retrata Nelson Mandela na presidência da África do Sul, no período pós apartheid em 1995, e seu esforço junto ao capitão da equipe sul-africana de rugby, François Pienaar, na luta para ganhar um campeonato histórico.
Em uma das cenas mais marcantes o Mandela pergunta ao capitão qual seu estilo de liderança. François Pienaar não titubeia e afirma que lidera pelo exemplo, sendo elogiado na sequência pelo presidente.
Trazendo para o dia a dia dos líderes de concessionárias, é fundamental que aquilo que se exige da sua equipe, também seja praticado pelos gestores. Se exige maestria no tratamento do lead, o gerente deve fazê-lo da melhor forma, mostrando a sua equipe como fazer.
Se o líder estimula sua equipe a interagir com leads em redes sociais, a liderança também deve dar o exemplo fazendo o mesmo.
Se os gestores orientam as equipes a negociar cada vez mais a avaliação do usado que entra no trade in, também deverão fazer o mesmo quando forem apoiar um membro da sua equipe em um processo de vendas.
Entretanto, a liderança pelo exemplo exige, além de tudo, a capacidade de empatia e humildade para aprender e reaprender competências que são exigidas das equipes de vendas.
Todo líder tem que participar dos webinários e treinamentos que sua equipe participa. Todo líder tem que seguir os processos acordados. A função do líder é quebrar o estigma que certos processos são apenas para “inglês ver” e deixar claro sua importância, e coloca em prática porque realmente acredita.
Uma liderança faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma organização. Seja, portanto, o elemento de sucesso que levará sua empresa a superar seus resultados em 2021.
Autor do artigo: Nilson Redis Caldeira – https://www.linkedin.com/in/nilsonredis/
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