A Roleta do Estoque de Usados

Analisamos 5 grandes grupos de concessionárias com mais de 10 pontos de vendas em grandes cidades, todas elas em áreas metropolitanas com 2,5 a 5 milhões de habitantes. Estudamos o comportamento da venda de veículos usados nos 5 grupos de janeiro a maio de 2020.

A percepção inicial de muita gente poderia ser: se as concessionárias estão em mercados mais ou menos do mesmo tamanho e administram marcas que competem entre si, os resultados deveriam ser mais ou menos parecidos. Mas será que isso realmente acontece? A análise dos fatos mostra uma situação bem diversa, conforme abaixo.

Por trás dos números

Analisando os 5 grupos vemos que:

Os grupos 2 e 3 privilegiaram a margem bruta por veículo, mas com um estoque médio de usados entre 40 e 50 dias.
O grupo 5 é o que tem o melhor giro de estoque.
O grupo 1 teve um estratégia híbrida, com giro médio em 31 dias e margem de 8,9%.
O grupo 4 apresenta estoque muito alto e rentabilidade unitária média.

Ao analisarmos os dados vemos que o grupo 5:

Teve a menor margem bruta unitária.
Teve o giro mais rápido do estoque (em média 17 dias).
Mesmo com uma rentabilidade unitária menor que os outros 4 grupos é o que teve maior retorno por conta do seu rápido giro de estoque. Assim sendo, esse foi o grupo que teve o maior ROI (ou retorno sobre o investimento) dentre os analisados.
Estima-se que a cada 10 veículos novos vendidos em média no Brasil, as concessionárias recebem 6 usados. Assim ao girar mais rápido seus usados, o Grupo 5

– Deve ter uma venda maior de novos nesse momento conturbado e de queda de vendas.

– Terá um movimento maior em oficina nos próximos anos e principalmente durante a vigência da garantia dos veículos.

– Promove aumento da fidelidade dos seus clientes.

Em relação ao pessoal de vendas, ao venderem um volume maior de veículos, sejam novos ou usados, devem estar recebendo maiores salários / comissões e reduzindo o turnover, que é uma preocupação de qualquer empresário.

Reflexões!

Um alto giro de estoques aliado a uma precificação de mercado gera melhores resultados financeiros.
É preocupação constante das montadoras de veículos a boa saúde financeira da sua rede.
Grandes grupos costumam comparar suas concessionárias, mas muitas vezes não tem uma visão de como está o mercado.
O estudo de Performance de Veículos Usados (PVU) da MegaDealer pode oferecer um comparativo entre:

– Rede de concessionárias;

– Grupos de concessionárias de tamanho semelhante no país;

– Grupos de concessionárias da mesma região geográfica do país;

– Modelos de veículos usados de segmentos semelhantes.

– Entre veículos do mesmo segmento.

Ari Kempenich – Consulting Director