Conteúdo programático

1. O mercado de acessórios
  a. Tamanho e potencial decrescimento
  b. Oportunidades e segmentos em ascensão

2.A linha completa de acessórios
  a. Apresentação da linha de acessórios da concessionária

3. Acessórios
  a. Manuseio
  b. Programação
  c. Instalação

4. Identificando os perfis de clientes
  a. Aplicação
  b. Simulação através de casos

5. Formação de preços
  a. Entendimento da política comercial
  b. Construindo o custo das peças
  c. Elaborando preços de vendas

6. Técnicas de vendas de acessórios
  a. Abordagem ao cliente

7. O domínio da negociação
  a. Técnicas de prospecção
8. Telefone, contato pessoal e Internet
  a. Como identificar necessidades dos clientes

9. Necessidades implícitas e explícitas

10. Simulação através de casos
  a. Metodologia de perguntas

11. Características, vantagens e benefícios
  a. Crenças limitantes em vendas
  b. Técnicas para superar objeções

12. Original versus genérico
13. Aplicação prática
  a. Fundamentos de negociação para produtos de valor agregado

15. Não barganhar com posições
16. Separar pessoas de problemas
17. Concentrar-se nos interesses e não nas posições
18. Descobrindo Zonas de Possível Acordo
19. Encerramento